Zależy Ci na uzyskaniu kompromisu z potencjalnym partnerem biznesowym? Na spotkanie negocjacyjne wyślij kobietę, a kompromis będzie prawie pewny - twierdzą naukowcy z Boston College.
Kompromis jest kobietą
Jeśli w podjęcie decyzji zaangażowane są dwie osoby, to osiągnięcie kompromisu jest prawie pewne, gdy co najmniej jedna z nich jest kobietą. Tymczasem, gdy dyskusja toczy się między dwoma mężczyznami kompromis praktycznie nie wchodzi w grę. Efekt zaobserwowano niezależnie od przedmiotu czy obszaru decyzji – od wyboru drukarki, pasty do zębów, hotelu po wybór ryzykownych lub bezpiecznych inwestycji.
Obrona męskości
Podczas gdy kobiety chętnie przyjmują rozwiązanie kompromisowe, wśród mężczyzn jest ono krytykowane. W negocjacjach z drugim mężczyzną konieczne jest udowadnianie własnej męskości, więc obserwuje się dążenie do skrajności zamiast do kompromisu. W parze z kobietą potwierdzanie męskości nie jest konieczne, więc akceptowalne jest zarówno proponowanie jak i przyjmowanie rozwiązania kompromisowego przez mężczyznę. Co ciekawe większość mężczyzn podejmujących decyzję indywidualnie wybiera rozwiązanie kompromisowe. Co znaczy, że tej podjętej w rozmowie z innym mężczyzną, np. kumplem mogą później żałować. Wyniki badań Hristiny Nikolowej i Cait Lamberton z Boston College niosą konsekwencje dla codziennych decyzji, negocjacji biznesowych a także działań marketingowych.
Codzienne wybory
Jeśli jesteś mężczyzną i chcesz wybrać samochód, z którego będziesz zadowolony nie tylko w chwili podejmowania decyzji? - lepiej podejmij ją ze swoją partnerką, przyjaciółką lub siostrą zamiast z kumplem. Rozmowa o szybkich i mocnych autach jest na pewno bardziej emocjonująca niż analiza poziomu spalania i bezpieczeństwa, szczególnie w obecności drugiego faceta. A pokusa do udowodnienie, że możesz kupić właśnie ten samochód wzbudzający więcej emocji, zamiast tego co jest naprawdę potrzebne Twojej rodzinie, może okazać się trudna do odparcia.
Zoptymalizowany marketing
Skuteczny sprzedawca sprawnie posługuje się wiedzą z zakresu technik sprzedażowych i manipulacyjnych wyniesionych nie tylko ze szkoleń i warsztatów, ale także z własnych doświadczeń oraz wyników badań. W oparciu o przytoczone badania dobry sprzedawca samochodów widząc wchodzące do salonu małżeństwo zaprezentuje raczej rozwiązania kompromisowe – np. starając się wyśrodkować zapotrzebowanie mężczyzny na wysoką moc i dynamikę samochodu z ważnym dla kobiety aspektem bezpieczeństwa. Inne modele przedstawi jednak parze kumpli czy ojcu z synem odwiedzających salon w poszukiwaniu najlepszego auta – oferując rozwiązania bardziej skrajne. Po powrocie do domu panowie niestety będą musieli poradzić sobie już sami z reakcją żony czy partnerki.
Trafne decyzje
Dążenie do kompromisu i skrajności to tylko przykłady zachowań negocjacyjnych i sposobów podejmowania decyzji. Jak widać jedno doniesienie z badań może zmienić bardzo wiele zarówno w podejściu do codziennych wyborów jak i w budowaniu strategii marketingowych i negocjacyjnych. Warto więc – poprzez szkolenia i warsztaty z zakresu technik negocjacyjnych, perswazji i wywierania wpływu, sztuki prowadzenia dyskusji - wyposażyć się w więcej narzędzi wspomagających podejmowanie dobrych decyzji, skuteczne przygotowywanie się do negocjacji oraz prowadzenie efektywnych działań marketingowych.
Nikolova H. i Lamberton C. (2016) Men and the Middle: Gender Differences in Dyadic Compromise Effects, Journal of Consumer Research
Nikolova H. i Lamberton C. (2016) Men and the Middle: Gender Differences in Dyadic Compromise Effects, Journal of Consumer Research